Maîtriser la croissance de son entreprise à l’international : enjeux et bonnes pratiques

Une entreprise, c’est avant tout une vision, un service ou un produit qui s’intègre parfaitement au quotidien de votre ICP (Ideal Customer profile). Une fois que vous avez trouvé LA bonne idée, encore faut-il la mettre en œuvre, la faire connaître et la développer. Grâce à notre discussion avec Bertrand, fondateur de TheFork, apprenez en plus pour définir votre business model et maîtriser chaque étape de votre croissance à l’international.

Construire un Business Model pérenne

Un business model pérenne repose sur 2 piliers :

Il répond à un véritable besoin ou manquement dans la vie de votre ICP.
Sa stratégie de rémunération est rentable et permet d’atteindre rapidement l’équilibre financier.

Quelques étapes simples permettent de définir les contours d’un modèle d’entreprise qui fonctionne dans le temps :

Étudier le marché pour identifier un besoin, un problème à résoudre.
Analyser et dimensionner la demande.
Faire un point sur l’offre de la concurrence pour affiner son positionnement.
Formaliser sa proposition de valeur en une phrase simple.
Choisir un modèle de rémunération rentable et viable (commission, abonnement…).
Développer son produit ou service pour le mettre sur le marché.

Les phases de croissance

Une fois que votre produit ou service est disponible sur le marché, vous allez traverser différentes étapes avant d’atteindre vos objectifs de croissance et de rentabilité.

Étape 1 : la phase de test

Dans un premier temps, vous multipliez les essais erreurs, continuez d’affiner votre connaissance du marché pour préciser votre business model.

Vous identifiez ensuite les piliers de votre modèle qui trouvent un vrai écho auprès de votre cible : s’agit-il de votre positionnement ? De votre stratégie de pricing ? De votre proposition innovante ?

Étape 2 : construire son équipe

Une fois que vos fondations sont solides, vous pouvez entamer la phase d’équipement. Entourez-vous de collaborateurs de confiance qui partagent votre état d’esprit et investissez dans les logiciels fiables.

Vous pouvez alors progressivement mettre en place des processus pour standardiser les pratiques et améliorer votre efficacité opérationnelle :

Organisation de vos équipes et définition d’un modèle de gouvernance clair.
Standardisation et formalisation des processus métiers.
Mise en place et suivi des indicateurs clés de développement.
Déploiement d’outils fiables et formation continue des collaborateurs.

Étape 3 : développer son entreprise

Votre modèle est viable, vous avez réuni les bons talents et vous gagnez progressivement en visibilité auprès de votre cible. Plusieurs options s’offrent à vous pour continuer de développer votre modèle :

Trouver un acheteur avec plus de ressources et d’influence.
Développer sa gamme de produits ou s’ouvrir à de nouveaux marchés.
Lever des fonds pour élargir sa gamme et/ou proposer une solution innovante.
Développer une stratégie de M&A pour s’implanter progressivement à l’étranger.

💡 Les entrepreneurs sont souvent tentés par l’expansion internationale. Prenez votre temps pour collecter des données et analyser les différents marchés, il est parfois plus rentable de développer son modèle à domicile avant de conquérir de nouveaux pays.

Ouvrir un nouveau marché : les tips des entrepreneurs

Votre entreprise est-elle prête pour l’expansion ?

Votre business model est solide et vous commencez à vous faire connaître auprès de votre cible. Mais êtes-vous vraiment prêt pour l’international ? Pour évaluer votre maturité, soyez attentif à 2 points

Le product market fit dans votre propre pays : le produit se vend-il facilement sur son marché d’origine ? Un bon product market fit, c’est l’alignement parfait entre votre produit/service et la demande de votre client idéal. En B2B comme en B2C, vos clients comprennent votre offre, l’achètent facilement et la recommandent.
La qualité de vos opérations : vos processus de travail et d’exécution ne sont-ils pas trop complexes ? Votre Operating System (process, systèmes, etc) doit impérativement être fluide et optimisé. Il est impossible de se développer sur des fondations fragiles, surtout si l’on souhaite conquérir de nouveaux marchés.

Comment choisir un nouveau marché ?

Vous hésitez entre ouvrir l'Allemagne ou l'Espagne ? Peut-être même le marché US ? Voici les conseils de Bertrand pour choisir un nouveau marché.

Avoir de l’ambition et cibler les gros marchés

Quitte à investir à l’étranger, autant s’intéresser à de gros marchés et ne pas rester dans sa zone de confort.

S’ouvrir à un pays, c’est de toute façon ambitieux et coûteux, alors autant viser un grand pays --- Bertrand Jelensperger, fondateur de TheFork

Analyser la concurrence internationale

Avant de se lancer, il est indispensable d’avoir une bonne visibilité sur les entreprises concurrentes dans le pays cible. Vous pouvez alors affiner ou retravailler votre positionnement pour vous faire une place sur le marché.

Ne pas négliger la dimension culturelle

Les habitudes de consommation et la demande spécifique de votre ICP varient d’un pays à l’autre. Une bonne connaissance de ces spécificités culturelles est indispensable. Parfois, une spécificité culturelle peut faire qu’un pays est un très mauvais candidat pour votre produit ou service.

💡 S’exporter dans un nouveau pays implique souvent d’ajuster certains processus, d’investir dans de nouveaux outils ou de modifier la structure de votre équipe. Si vous faites partie de l’équipe dirigeante, pensez à bien anticiper les éventuelles résistances au changement.

Comment gérer les divergences de culture de revenus ?

La barrière culturelle s’applique aussi dans les processus de gestion des revenus. Il peut être difficile d’ajuster son playbook aux spécificités locales. Pour bien anticiper cette situation 2 modèles de gestion s’offrent à vous.

Playbook 1: direction par Business Unit ou pays

Dans ce premier playbook, la gestion des ressources en charge de générer du CA (marketing, sales, clients) et leurs opérations associées est la responsabilité de chaque country manager. Cette stratégie est particulièrement efficace si vous ciblez des pays forts avec des cultures business et revenus bien implantées.

Ce modèle offre une grande flexibilité aux country managers qui s’adaptent aux spécificités culturelles, économiques et réglementaires de leur marché. Ils sont autonomes et ajustent leur stratégie aux opportunités qui se présentent sur leur région.

Principale difficulté: le risque de fragmentation entre les services et les fonctions. Il est indispensable d’instaurer une dynamique collaborative entre les différents country manager et de s’entourer de bons commerciaux. Ce modèle repose fortement sur l’expertise et le tempérament des country manager, qui agissent comme les chefs d’orchestre de leur région.

Playbook 2: organisation fonctionnelle

Dans ce deuxième modèle, votre stratégie RevOps est la même dans tous les pays. Votre responsable s’appuie sur les processus que vous avez définis pour gérer les revenus internationaux de la même façon.

Ce playbook est particulièrement adapté aux organisations matures, s ayant bien travaillé leur product market fit et optimisé leurs opérations. L’organisation fonctionnelle leur permet de gagner un temps considérable car il n’est pas nécessaire de réinventer les process revenus pour chaque pays.

En revanche, votre responsable risque de prendre des décisions qui ne sont pas alignées avec la réalité du terrain. Il est donc important d’intégrer une marge de flexibilité à ses processus, surtout dans des pays avec une culture revenue très spécifique.

💡 Quelle que soit votre stratégie, n’hésitez pas à mixer les équipes opérationnelles, supports et stratégiques. Cela permet à chaque collaborateur d’avoir une vision 360 de l’entreprise et d’identifier rapidement les biais à corriger.

Conclusion

Vous avez désormais quelques clés pour mieux comprendre et maîtriser votre croissance.

Si vous souhaitez être accompagné dans l’optimisation de vos équipes et de vos processus revenus, n’hésitez pas à convenir d’un rendez-vous avec les spécialistes Ocobo.