Déployer son business modèle à l’international, le cas TheFork

Qui n’a jamais entendu parler de TheFork ? Anciennement connue sous le nom de LaFourchette, cette plateforme de réservation en ligne cartonne en France. Elle est le résultat d’une collaboration de 3 passionnés d’entrepreneuriat : Bertrand Jelensperger, Denis Fayolle et Patrick Dalsace. Lorsqu’il crée La Fourchette en 2006, Bertrand n’en est pas à son coup d’essai. En quelques années, il propulse sa 3e entreprise au rang de première plateforme de réservation en France. Aujourd’hui, il est venu raconter sa success story au micro de Revenue Echoes by Ocobo et nous partager le playbook qu’il a utilisé pour déployer TheFork dans 25 pays.

TheFork (ex LaFourchette) c’est quoi exactement ?

Les premiers pas du modèle

Pour créer une entreprise viable, il faut qu’elle réponde à un manque, une demande consommateur. En 2005, il n’existe pas de site internet permettant de réserver une table de restaurant en quelques clics : aucune plateforme, application ou autre solution permettant de rivaliser avec la version papier du guide Michelin.

Le concept de LaFourchette germe alors dans l’esprit de Bertrand. Son objectif ? Adresser 3 principaux irritants pour développer son concept :

Découverte : gagner en visibilité et faire connaître la plateforme.
Usage : développer un logiciel intuitif, accessible aux restaurateurs.
Prix : offrir une solution gratuite et grand public, à l’image des plateformes de réservation d’hôtel ou de transport aérien.

Un business model bien rodé

Pour construire son business model, Bertrand et ses associés identifient un problème majeur : il est impossible d’avoir de la visibilité sur la disponibilité des tables de restaurant. Au même moment, aux États-Unis, Open Table cartonne. Leur business model s’appuie sur 2 piliers :

Proposer un logiciel de réservation payant, mais facile d’utilisation
Facturer une commission dès qu’un client réserve sur le site

Seule ombre au tableau : le format payant. Il ne permet pas de faciliter l’adoption auprès des restaurants. La Fourchette passe donc rapidement au modèle freemium pour facturer uniquement les réservation côté restaurateur, et ça marche !

De startup française à plateforme internationale : une croissance en 3 étapes

Aujourd’hui TheFork se concentre sur les marchés principaux uniquement. Sous la direction de Bertrand, la plateforme était disponible dans 25 pays, centralisait plus de 55 000 restaurants et employait déjà près d’un millier de personnes. Il nous raconte les 3 étapes clés de la croissance de l’entreprise.

Phase 1 : trouver la bonne formule

De 2006 à 2009, La Fourchette connaît une croissance lente. Les fondateurs multiplient les initiatives pour affiner le business model et gagner progressivement en visibilité.
En 2009, l’entreprise dispose déjà de quelques atouts : un bon terreau d’utilisateurs, un logiciel au point et la confiance des restaurateurs. Les pain point Discovery et Praticity sont bien adressés. La Fourchette se penche alors sur la dimension « Prix » de son modèle et propose des remises en pourcentage à chaque réservation.

En quelques mois, l’union des 3 piliers fait décoller l’application et l’entreprise. En août 2009, l’entreprise connaît une croissance de 600 % par rapport à l’année précédente.

💡 À retenir : Les piliers qui composent votre business model répondent à un vrai besoin client. Une fois que vous avez trouvé la bonne formule, restez fidèle à vos fondements pour développer votre entreprise.

Phase 2 : pérenniser son modèle

De 2009 à 2014, LaFourchette connaît une vraie phase de croissance, et continue de consolider ses équipes et de les outiller.

L’équilibre financier est atteint en 2014, l’entreprise connaît alors un nouveau virage. LaFourchette est rachetée par l’américain Tripadvisor, prêt à exporter le modèle en Europe.

Phase 3 : conquérir de nouveaux marchés

Le rachat est un franc succès. L’entreprise bénéficie des fonds et de l’influence de Tripadvisor et révèle tout son potentiel. En quelques mois, LaFourchette devenue TheFork multiplie son chiffre d’affaires par 10 et s’exporte dans une vingtaine de pays, en Europe et à l’international.

Le rachat est-il toujours une bonne idée ?

Lorsque TheFork atteint l’équilibre financier, 2 solutions s’offrent à Bertrand pour continuer de développer son entreprise et solliciter de nouvelles ressources :

Faire appel à un investisseur aligné avec la volonté d’expansion à l’international.
Initier une levée de fonds suffisante pour remplacer les apports de l’actionnaire principal.

Le rachat s’impose rapidement comme la solution la plus compatible avec ses ambitions. Tripadvisor est le candidat idéal, aligné avec la dynamique d’expansion et bénéficiant déjà d’une excellente réputation en Europe.

TheFork bénéficie alors des moyens et de l’influence de Tripadvisor tout en conservant un fonctionnement autonome. La gouvernance, la structure et l’ADN TheFork sont préservés, seuls les process sont optimisés avec le temps. Et la recette fonctionne, au-delà des attentes de Bertrand.

Travailler pour une entreprise de cette envergure m’a appris à voir grand en termes d’ambition et à être très précis en termes d’exécution (16 min 31 s)

L’entrepreneur a depuis intégré le board de Tripadvisor et travaille au développement d’autres structures : une sucess story qui fait rêver.

💡 À retenir : Il est indispensable d’avoir une bonne synergie avec son acheteur et de définir en amont le modèle de gouvernance à déployer.

Pour aller plus loin : les enseignements clés de Bertrand, fondateur de TheFork

Bertrand nous a livré les enseignements tirés de son parcours entrepreneurial :

Maîtriser son product market fit : stabiliser son modèle dans son pays d’origine avant de chercher à optimiser ses opérations et exporter son offre
Ne pas être trop gourmand : s’ouvrir à de nouveaux marchés bien ciblés et ne pas céder à la pression de l’équipe

On a ouvert 25 pays, mais en réalité, aujourd’hui, on fait le business sur 6 pays (37 min)

Repenser l’allocation de ses ressources en M&A : acquérir des petites équipes avec beaucoup de potentiel pour limiter les coûts de migration et les frictions.

La clé du succès, c’est d’avoir la bonne équipe, sur le bon marché avec le bon produit (30 min)

Rendez-vous sur toutes les plateformes d’écoute pour découvrir notre conversation avec Bertrand.

Conclusion

Vous en savez désormais plus sur le schéma de croissance TheFork. L’interview de Bertrand est à mettre entre les oreilles de toutes celles et ceux qui souhaitent lancer leur business.

👉 Pour suivre Bertrand, rendez-vous sur la Newsletter lescactus. infos. Chaque semaine, un article court et pratique pour repenser ses habitudes de consommation.