Se faire une place sur le marché du CRM face à Hubspot et Salesforce

Comprendre la stratégie Sellsy

Sellsy : petit tour d’horizon

Sellsy est une solution CRM et de facturation tout en un pour les TPME et PME. Depuis 2009, la société française s’adresse à tous les collaborateurs de l’entreprise. Sa formule complète et intuitive lui offre un positionnement unique sur le marché.

Aujourd’hui, Sellsy c’est :

• Plus de 200 collaborateurs experts ;
• Des bureaux en France et en Espagne ;
• 20 000 entreprises clientes qui lui font confiance ;
• 55 millions d’€ levés en 2022 pour accélérer son développement.

L’ambition de Sellsy ? Devenir la solution de gestion commerciale et financière de référence pour les PME européennes.

Maxime Videmann, CRO chez Sellsy

En 2022, Maxime Videmann rejoint Sellsy en tant que CRO : un poste stratégique pour une entreprise qui a passé le cap des 10 M€ de revenus annuels récurrents (ARR). Sa mission principale est de fédérer les équipes marketing, de vente et d’acquisition autour d’une culture et d’objectifs communs pour générer du revenu.

L’objectif principal du CRO est de générer du revenu durable et rentable. 3min26

Dans la plupart des entreprises, les départements sales et marketing ont du mal à collaborer car ils ne partagent pas les mêmes fondations : profils, culture, méthodes de travail, projets…. Ces collaborateurs travaillent pourtant au quotidien à l’acquisition, la satisfaction et la fidélisation des clients.

Le CRO fait le lien entre ces équipes et instaure une dynamique collaborative, un vrai pilier pour la croissance de l’entreprise.

Le rôle du CRO, connecter les équipes Revenue

Pourquoi est-il important de créer une synergie entre les équipes Revenue ? Après plus de 20 ans à travailler auprès de collaborateurs sales et marketing, Maxime a identifié les conséquences du manque de collaboration :

1. La frustration des équipes : les collaborateurs sales et marketing déploient chacun une énergie considérable dans l’acquisition et la fidélisation de clients. Pourtant, les départements n’ont pas de visibilité sur la portée de leur travail. Les marketings sont déconnectés de la réalité terrain et les sales n’ont pas de visibilité sur l’orientation stratégique de l’entreprise.
2. Désorganisation : chaque département adopte ses propres processus de travail, investit dans sa stack d’outils et met en place une gouvernance propre. L’entreprise se désorganise et perd en efficacité.
3. Perte de confiance et fuite des talents : les équipes sales comme marketing ne se sentent pas concernées par les succès de l’entreprise. Sans message, sans direction et sans culture commune, il est difficile de fidéliser ses collaborateurs.

Pour aider ces départements à collaborer, il ne suffit pas simplement de les faire communiquer. Il faut revenir aux fondations, aligner le message, standardiser les process et les outils.

Travailler ensemble, c’est construire ensemble, c’est délivrer ensemble, c’est réussir et échouer ensemble. 8min10

Comment structurer ses équipes Revenue ? La méthode Sellsy

Les équipes Revenue chez Sellsy

L’équipe Revenue de Sellsy compte aujourd’hui près de 70 collaborateurs en France et en Espagne. Une dizaine d’entre eux occupe des fonctions marketing (Sales Development Representative, Business Development Representative). Les Customer Success et Account Manager représentent une quinzaine de personnes.

Chez Sellsy, ils ont compris l’importance de la transversalité. Ils travaillent au contact de chaque équipe métier pour briser les silos et fluidifier les échanges. Chaque collaborateur maîtrise son sujet et vient nourrir les autres équipes avec son expertise. Les talents RevOps, transverses, font eux le lien entre les différents départements pour assurer la continuité de la stratégie de vente.

Focus marketing/sales : comment segmenter son marché ?

La force de Sellsy, c’est la désirabilité de son produit. Un outil tout en un qui répond à un besoin partagé par toutes les TPE et PME. Maxime a d’abord tenté une segmentation simple & firmographique (secteur d’activité, emplacement géographique, taille, etc) pour pousser son produit aux équipes dirigeantes qui correspondaient à sa cible. Une stratégie trop verticale qui a enfermé les équipes sales dans un discours généraliste et inflexible.

Depuis quelques mois, Sellsy se tourne vers une qualification plus dynamique des leads, basé sur l’engagement qu’ils ont sur le site et/ou le produit ou encore les actualités du prospect. Couplé à une vraie expertise sur le secteur d’activité et les critères précédents, cela permet une assignation dynamique aux équipes sales et ainsi d’adapter leur approche selon le profil des leads reçus.

Mais alors, quels leads pour quels sales ?

Faut-il donner les meilleurs leads aux meilleurs commerciaux ou faut-il donner les meilleurs leads aux moins bons commerciaux ? 19 min 50.

C’est le grand dilemme des CRO : quels leads confier à quels profils sales ? Un lead chaud est certes plus facile à convertir mais il n'est pas forcément facile à fidéliser.

Après avoir essayé plusieurs schémas, Maxime a choisi son camp : les leads à haut potentiel doivent être gérés par les collaborateurs les plus expérimentés.

Si on confie les leads les plus chauds aux meilleurs sales, ils en feront de meilleurs clients. 20min

Ce fonctionnement est aussi plus gratifiant pour les commerciaux seniors qui se voient confiés des leads importants et plus facile à convaincre. L’objectif est aussi de leur laisser de la bande passante pour former et conseiller les jeunes commerciaux. Maxime observe qu’une dynamique collaborative et d’entraide s’installe généralement entre sales.

Pour en savoir plus, rendez-vous ici pour découvrir les bonnes pratiques de Sellsy pour passer à l’échelle.

La petite touche Sellsy ? Sa culture made In France

Au-delà de son produit, de son positionnement et de sa stratégie de vente, qu’est-ce qui fait la force de Sellsy ? Comment l’entreprise a-t-elle réussi à se faire un nom face à des géants du CRM comme Hubspot, Salesforce ou Zendesk ?

Sellsy cultive son ADN made in France et son empreinte locale. Cette authenticité et cette proximité terrain lui permettent de répondre spécifiquement aux besoins des TPE et PME.

L’entreprise a adopté une stratégie d’amélioration continue qui lui confère une certaine souplesse dans l’optimisation de ses process, lui permet de continuer à développer son produit et d’être à l’écoute de ses clients.

Vous en savez plus sur les bonnes pratiques et les écueils d’un CRO dans une entreprise en plein essor. Vous l’aurez compris, il est indispensable d’aligner ses équipes Revenue sur les mêmes fondations pour se faire une place sur un marché concurrentiel.

Curieux de découvrir les coulisses de la stratégie Sellsy ? Ne manquez pas notre échange exclusif avec Maxime Videmann. L’épisode est disponible en intégralité sur toutes les plateformes d'écoute.