Les leviers pour passer à l’échelle : le cas Sellsy

Comment organiser ses ressources internes pour faire décoller son entreprise ? Process, culture, outils, gouvernance, recrutement… autant de moyens à la disposition des équipes dirigeantes pour repenser l’organisation de leur entreprise et atteindre leurs objectifs. Au micro de Revenue Echoes, Maxime Videmann, CRO chez Sellsy, nous dévoile les 2 piliers essentiels de sa stratégie : la transversalité des équipes et l’omniprésence de la data. Un enseignement précieux pour celles et ceux qui souhaitent entreprendre ou accélérer leur croissance.

Miser sur la transversalité des équipes Revenue

Connecter sales et marketing, l’enjeu prioritaire du CRO

Lorsqu’il intègre Sellsy en 2022, Maxime découvre un écosystème déjà bien structuré. Les collaborateurs maîtrisent leur sujet et s’appuient sur des ressources solides. Problème : les 70 talents qui composent l’équipe Revenue ne collaborent pas ensemble.

La collaboration entre départements est essentielle pour permettre à l’entreprise d’exceller sur chaque maillon du parcours client :

L’acquisition
La satisfaction
La fidélisation

Les équipes sales et marketing sont intimement liées pour aboutir à une performance durable et rentable. 7min30

Pour travailler efficacement ensemble, il ne suffit pas seulement de communiquer. Il s’agit pour Maxime de transformer les équipes sales en profils transversaux et polyvalents avec une vision 360 sur la chaîne de valeur.

Comment instaurer la transversalité ?

L’objectif du CRO est de rappeler à ses équipes Revenue qu’elles partagent le même objectif commun : la croissance de l’entreprise. Il met en place des routines d’alignement pour fédérer les talents sales et marketing autour d’une culture et d’un langage commun.

Par exemple, un kick off transverse est mis en place chaque trimestre, l’occasion pour les collaborateurs de partager leurs succès et leurs échecs et de mutualiser leurs bonnes pratiques.

Pour amplifier la synergie d’équipe, Maxime convoque un argument fort : la rémunération. Chaque collaborateur perçoit un salaire composé d’une part fixe et d’une part variable qui dépend de la performance de l’entreprise.

Chaque équipe a un intérêt à ce que la chaîne d’après et la chaîne d’avant soit performante. 23 min

Une excellente solution pour aider les collaborateurs à prendre du recul sur leur position dans l’entreprise et à coopérer avec les autres départements.

J’aime rappeler que le succès des équipes commerciales sont en fait les succès de toute l’entreprise et que les succès des équipes tech sont les mêmes succès que les équipes commerciales. 25 min

💡 Tips : Lorsque vous définissez vos OKR (Objectives and Key Results), ne perdez pas de vue cette notion de transversalité. Choisissez une trajectoire commune à tous les départements et partagez publiquement les ambitions de l’entreprise.

La data au service de la performance : les conseils du CRO

Mettre en place une culture data : les bonnes pratiques

Pour assurer une croissance durable, il est indispensable d’avoir une approche très data-driven, de la prise de décision au pilotage d’une initiative.

La première étape est d’investir dans une stack d’outils performante, qui cible spécifiquement les besoins de l’entreprise et qui peut être utilisée par les différents départements. Cet investissement préliminaire est vital pour unifier la data, l’analyser et en tirer des enseignements fiables.

La première étape, c’est d’avoir des fondations solides pour ensuite pouvoir démocratiser la data 39 min

Vous devez ensuite mettre en place une culture data, incarnée par des profils forts et compétents. Sellsy s’est équipée d’un pool d’experts en data à disposition de tous les départements et dirigée par un CTO (Chief Technical Officer). Une excellente initiative pour répondre à cette ambition de centralisation et de transversalité de la compétence.

💡 Tips : Les collaborateurs Sellsy utilisent leur propre outil pour la gestion des leads. Si votre offre s’y prête, n’hésitez pas à intégrer votre service ou produit au quotidien des équipes de vente.

Exploitation de la data chez Sellsy : 3 exemples concrets

Maxime nous a livré trois façons dont Sellsy exploite les données pour atteindre ses objectifs

Analyse du funnel de vente : Sellsy connecte de la donnée sur chaque point du funnel de vente pour affiner son parcours client et identifier ses axes d’amélioration. MQL, SQL, SQO, Deal Won/Lost, Taux de conversion… autant de KPIs que vous devez connaitre pour mieux maitriser votre cycle de vente.
Scoring de la base client : La donnée est utilisée au quotidien dans la gestion des leads et des clients pour identifier rapidement l’action prioritaire qui répond au besoin de la cible. Cette stratégie permet à Sellsy de proposer des fonctionnalités qui correspondent à l’utilisation que le client fait de l’outil. Un critère prioritaire de satisfaction client. Données firmographiques, données d’engagements marketing, données d’usage produit et de paiement… les données à croise ne manquent pour identifier du potentiel.
Travail sur le pricing : Maxime et ses équipes ont travaillé longuement à la définition d’une grille tarifaire lisible, transparente et cohérente. Son projet est nourrit par une collecte de données lui permettant de mieux comprendre le pouvoir d’achat de ses clients.

Comment traquer ses metrics ?

Dans toutes les structures, l’approche data est indispensable pour comprendre la performance de l’entreprise et ajuster son orientation stratégique. Si on se concentre sur la partie client, Chez Sellsy, en plus des profils techniques, 2 profils clés se sont responsables du revenu généré par un nouveau client, et donc de son analyse :

Les 3 premiers mois du client : l’Account Executive gère les revenus créés par un client pendant la phase d’acquisition.
Au-delà des 3 premiers mois : les équipes “Customer Enablement” gèrent les contrats signés et s’assurent que le produit répond bien aux besoins du client, c’est la phase d’adoption. Les équipes de Customer Success sont objectivées et incentivées sur ces indicateurs. C’est une étape clé pour répondre aux enjeux de fidélisation client.

Pour avoir une vue d’ensemble sur la performance de ses équipes de vente côté client, Maxime se concentre sur 2 indicateurs :

Le NRR (Net Retention Rate) : le pourcentage de revenus perdus, conservés et ajoutés sur une période donnée. Sellsy poursuit un objectif à 100%. Pour aller loin plus sur cet indicateur, notre article 100% dédié à ce sujet.
Le GRR (Growth Retention Rate) : pour comprendre comment évoluent les revenus générés par un client sur une période donnée, généralement une année.

Ces deux metrics offrent au CRO et à l’ensemble de l’équipe dirigeante une vision objective sur la santé financière de l’entreprise et sur la viabilité du modèle en place.

Vous avez désormais une vue d’ensemble sur la stratégie du CRO pour gérer ses équipes Revenue et analyser sa performance. N’oubliez pas que chaque décision doit être soutenue par un élément mesurable dans le temps. C’est la seule manière objective d’observer ses échecs et ses succès.

Pour découvrir notre entretien complet avec Maxime Videmann, rendez-vous sur notre podcast Revenue Echoes, disponible sur toutes les plateformes d’écoute.