Les équipes Revenue de Citron sont désormais structurées pour accélérer l’acquisition de nouveaux clients et maximiser la valeur des clients existants.
Citron® est une proptech qui accélère la transition énergétique et digitale des parcs immobiliers, grâce à une plateforme de gestion énergétique et technique des bâtiments, et une offre de conseil en efficacité énergétique.
La mission
Suite à une levée de fonds, Citron avait pour enjeu de renforcer son organisation et ses opérations commerciales pour rendre cette nouvelle étape de sa croissance la plus fluide possible. Les deux leviers identifiés :
- Une organisation commerciale plus structurée et des process unifiés pour gagner en efficacité tout au long du cycle de vente
- Un suivi de la performance transformé pour permettre de prendre des décisions métiers data-driven
La mission s’est déroulée en 4 phases :
Phase 1
Revue de l’organisation commerciale, les process associés et le cycle de vente complet (acquisition + rétention + expansion)
- Spécialisation des équipes SDR
- Refonte du cycle de vente
- Construction des process : règles de qualification, de passation, méthode commerciale (MEDDIC)
Phase 2
Déploiement dans le CRM (Hubspot) et formation des équipes
- Modélisation de l’architecture de données cible et des objets
- Migration et construction des workflows dans Hubspot incluant une phase de test
- Reprise de la donnée historique
- Documentation et animation de la formation des équipes
Phase 3
Re-structurer la stratégie outbound de la phase d’allocation des comptes à la génération du bon nombre d’opportunités pour chaque SDR et Sales
- Construction de l’ICP et segmentation de la base prospects
- Mise en place de process outbound pour identifier, scrapper, enrichir et importer les comptes prospects
- Automatisation d’une partie de la prospection avec des outils outbound dédiés (LinkedIn Sales Navigator, Lemlist)
Phase 4
Mise en place de la fonction d’AM/KAM pour porter les objectifs ambitieux d’expansion
- Création des rôles : responsabilités, routines, plans de compensation, process de collaboration avec les équipes
- Cartographie et segmentation des portefeuilles
- Mise en place des KPIs et du suivi de la performance
Pour aller plus loin
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Le retour d’expérience
À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?
Nous avons fait appel à Ocobo au moment de notre levée de fonds. L’objectif était d’impulser une démarche beaucoup plus data-oriented afin de mieux flécher les investissements, en termes de recrutements et d’outillage, et de préparer l’entreprise à l’augmentation de ses ressources en termes de process et d’organisation.
Quelle problématique Ocobo est venu adresser et comment l’ont ils approché ?
Ocobo a débuté son accompagnement chez Citron par un audit qui nous a permis de conforter leur expertise à travers l’identification des sujets que nous jugions prioritaires, et la détection d’opportunités de croissance complémentaires. Par la suite, l’audit a découlé sur un accompagnement long (12 mois) pour la mise en oeuvre du plan d’action. Nous avons alors travaillé sur plusieurs projets, d’abord sur la refonte des process, de la méthodologie commerciale et de leur traduction dans le CRM, puis sur des sujets plus spécifiques liés à l’acquisition outbound, la construction du pôle AM/KAM et le go-to-market de nos offres.
Qu’est ce que Ocobo a apporté à Citron ?
Ocobo nous a aidés à passer le cap de startup à proptech de 130 personnes, avec une approche commerciale data-driven, des processus fluidifiés et une capacité de prospection décuplée.