Les équipes commerciales d’ePack Hygiène sont maintenant rémunérées sur des plans fiables et motivants, accessibles dans Qobra.
ePack Hygiene est la solution leader sur le marché de l’HACCP digitalisée en Europe permettant aux professionnels de la restauration de réaliser rapidement et simplement toute la traçabilité et les autocontrôles en matière d’hygiène et de sécurité alimentaire dans leurs établissements.
La mission
L’objectif de la mission était d’accompagner ePack Hygiène dans la définition des nouveaux plans de rémunération variable de ses équipes commerciales ainsi que dans l’implémentation de Qobra, outil de gestion de rémunération variable.
Les enjeux étaient les suivants :
- Sensibiliser les équipes commerciales opérationnelles à la notion de revenu généré : passer d’un modèle de rémunération variable en nombre de clients à un modèle centré sur la génération de revenu (ARR).
- Inclure dans le périmètre des chargés de ventes l’expansion du portefeuille client existant (upsell/renouvellement).
- Définir le modèle de données nécessaire à l’automatisation du calcul des rémunérations via Qobra.
La mission s’est déroulée en 3 phases :
Phase 1
Cadrer le projet en fonction des besoins business et du modèle de données
- Cadrage du projet
- Compréhension du métier et des enjeux Business
- Préparation et fiabilisation du modèle de données
Phase 2
Définir les nouveaux plans de rémunération
- Définition et validation de la philosophie des nouveaux plans de rémunérations avec le CEO
- Construction de la structure et méthode de calcul des nouveaux plans
- Modélisation des nouveaux plans avec les quotas associés dans Excel
Phase 3
Déployer Qobra auprès de toutes les équipes commerciales
- Déploiement des nouveaux et des plans existants dans l’outil Qobra
- Intégration de Qobra avec différentes sources de données
- Déploiement de Qobra auprès de 55 utilisateurs sur 7 plans différents
- Accompagnement sur la gestion de la première clôture de paie avec les équipes d’ePack
- Documentation et formation des équipes
Le retour d’expérience
À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?
Nous avons fait appel à Ocobo dans notre seconde phase d’hypercroissance afin de réinventer notre modèle de commissionnement pour garder un engagement total de nos équipes Sales en France et à l’international dans cette transformation. Tout en ayant un accompagnement dans l’implémentation des plans dans notre outil Qobra.
Quelle problématique Ocobo est venu adresser et comment l’ont ils approchée ?
Ocobo est intervenu à nos côtés sur une première phase d’audit de l’existant en vue d’en tirer suffisamment de finesse et de fiabilité des données pour en sortir plusieurs recommandations de modèles de commissionnement pour soutenir nos objectifs ambitieux. La seconde phase a été la modélisation et les projections d’hypothèses budgétaires pour ensuite pouvoir les implémenter dans nos différents outils afin de les rendre totalement automatisés.
Qu’est ce que Ocobo apporté à ePack Hygiene ?
L’expertise de l’équipe Ocobo avec sa capacité à plonger très rapidement dans le cœur de notre activité, de notre organisation et de nos données, ce qui a permis d’élargir le scope de la rémunération à une réflexion plus globale sur nos revenus. La disponibilité et la pertinence des recommandations ont permis de gagner un temps considérable par rapport à le faire en interne.