Qobra a un cycle de vente et des canaux outbound & inbound industrialisés, augmentant la productivité des équipes et la précision des analyses.

La mission

L’objectif de la mission était d’accompagner Qobra dans l’industrialisation du cycle de vente et des différents canaux Outbound et Inbound afin de les aider à gagner en productivité, mieux suivre et analyser leur activité et créer des fondations solides pour la phase de croissance qui s’annonce.

La mission s’est déroulée en 3 phases :

Phase 1 :

Standardiser le cycle de vente de la phase d’allocation des comptes (Inbound et Outbound) à la génération d’opportunités jusqu’à leur signature et le transfert aux équipes Customer Success.

1. Réaliser un audit avec recommandation des processus commerciaux outbound et inbound ;
2. Identifier les principaux sujets d’optimisation à lancer et prioriser ;
3. Définir l’organisation cible, les nouveaux processus, l’architecture des outils, les automatisations et les KPIs à suivre ;
4. Définir avec Qobra les critères de qualification et la refonte de la méthodologie commerciale en utilisant celle du MEDDIC.

Phase 2 :

Déployer le cycle de vente dans les outils (Hubspot/ Salesforce / Outreach)

1. Déploiement du cycle de vente dans les outils avec l’intégration du canal Inbound dans Salesforce via l’objet Lead, des automatisations entre Salesforce et Outreach pour faire gagner en productivité les équipes ;
2. Mise en place de process automatisés dans Salesforce afin de mieux suivre les activités des équipes et un meilleur partage d’information à chaque étape du cycle de vente ;
3. Construction des flows via Flow builder dans Salesforce incluant une phase de test ;
4. Reprise de la donnée historique ;
5. Documentation et formation des équipes.

Phase 3 :

Mise en place d’outils de suivi de la performance

1. Définition du besoin métier (CEO, Head of Sales, Sales) ;
2. Construction des dashboards et de vues dans Salesforce pour aider les équipes à mieux suivre leur performance au quotidien ;
3. Construction de dashboard à destination de l’équipe de management afin de mieux suivre, analyser et optimiser la performance des équipes et du business ;
4. Documentation.

Le retour d’expérience

À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?

Jusqu’à présent, nous avions les fondations de base sur notre cycle de vente mais avec notre récente levée de fonds, nous avions besoin d’accélérer. Avec des enjeux à court terme de recrutement pour l’équipe Sales et Marketing, il était temps pour nous de poser des fondations plus solides pour passer à l’échelle supérieure. Après réflexion et en connaissant la qualité et l’expérience d’Ocobo, nous avons fait appel à eux pour la refonte de notre cycle de vente, l’optimisation de nos processus Salesforce et la construction de nos analytics afin d’avoir les meilleures armes pour notre croissance de demain.

Quelle problématique Ocobo est venu adresser et comment l’ont ils approchée ?

Ocobo a d’abord fait un travail d’analyse pour comprendre nos processus actuels avec une approche qualitative liant les différents stakeholders afin de comprendre quelles étaient les frustrations à date tout en discutant avec les commerciaux pour comprendre leurs problématiques du quotidien. Suite à cette analyse, Ocobo nous a proposé une roadmap pour déployer les actions identifiées afin de passer à l’étape suivante du projet : le déploiement.

Ocobo a revu tout le processus Inbound entre Hubspot et Salesforce afin d’avoir une attribution des leads plus précise qui nous permet donc d’aller plus vite et d’analyser la performance des équipes SDRs et des différents canaux Marketing. Puis ils se sont attaqués à la refonte de nos processus Salesforce actuels en créant un parcours utilisateur simplifié et fluide pour les Sales afin de les faire gagner en productivité et de ne perdre aucune information capitale à la compréhension de leur pipeline de prospection.

Une fois le parcours Inbound et Oubound revu, Ocobo s’est concentré sur l’optimisation de nos processus d’opportunité. Avec une équipe Sales qui grandit chaque mois, on avait des enjeux de partage d’information et de standardisation de notre méthodologie commerciale. Nous avons donc redéfini ensemble nos critères de qualification et notre méthodologie commerciale. Ocobo a su apporter une approche pertinente pour adapter le framework du MEDDIC à nos besoins et à notre “buyer journey”. Afin d’avoir un meilleur suivi du pipeline pour les Sales et pour notre Head of Sales, Ocobo a implémenté des automatisations et a totalement revu l’UX de Salesforce pour récupérer et suivre la bonne information au bon endroit.

Qu’est ce que Ocobo apporté à Qobra ?

Ocobo a apporté des fondations solides aux équipes Marketing et Sales afin de :

• Gagner en productivité et améliorer notre sales velocity;
• Optimiser notre cycle de vente pour augmenter notre conversion rate;
• Avoir les meilleurs analytics pour prendre les meilleurs décisions;

Aucun doute qu’Ocobo nous a fait gagner 6 à 9 mois dans nos processus commerciaux et nos fondations opérationnelles.

Quelles sont les prochaines étapes pour Qobra ?

Plus que jamais, nous avons les meilleures armes pour croître sainement et sereinement pour aller conquérir des nouveaux marchés notamment le marché UK.