Steeple profite de processus métier optimisés et d'un CRM (Hubspot) restructuré.

La mission

L’objectif de la mission était d’accompagner Steeple dans la refonte de ses processus métier et de son CRM (Hubspot) pour les standardiser et structurer la récupération d’informations.

• Enjeux : remettre toutes les équipes à niveau sur l'ensemble des processus métiers, fluidifier les passages de relais et construire les fondations d'un CRM sain et robuste pour suivre l'activité.
• Focus sur le CRM et l’ensemble du cycle de vente pour en faire le centre névralgique de Steeple
• Les recommandations métier : Spécialiser les SDRs & BDRs - Déployer l’organisation en territoire
• Tester un premier rôle d’AM

La mission s’est déroulée en 3 phases :

Phase 1 :

Redéfinition des rôles, des missions et des KPIs de chaque équipe pour gagner en lisibilité, en focus et les documenter

1. Définition des rôle set missions des nouvelles équipes avant vente spécialisées - SDRs (Inbound) et BDRs (Outbound)
2. Définition des rôles et missions des nouvelles équipes Coaching et Account Manager
3. Définition des territoires de Steeple en fonction du volume de demande et de clients
4. Définition du rôle et missions des nouvelles squads par territoire géographique

Phase 2 :

Standardisation du cycle de vente, reconstruction de l’architecture du CRM, pour structurer la remontée d'information et simplifier l’UX et faire gagner en productivité les équipes

1. Définition des étapes du cycle de vie en Acquisition (Leads > MQL > Opp > SQO > Deal) et des KPIs associés
2. Définition des étapes du cycle de vie post closing Onboarding + Client (Onboarding > Succes > Expansion)
3. Définition des nouveaux statuts du funnel la méthodologie associée pour passage de l’un à l’autre
4. Définition des nouvelles règles d'assignations basée sur le territory planning

Phase 3 :

Implémentation et déploiement du nouveau Hubspot

1. Redéfinition de la nouvelle architecture des objets (Lead / Contact / Entreprise / Transac)
2. Implémentation du nouveau cycle de vente et règles d'assignations
3. Implémentation des nouveaux attributs par objet et par équipe, refonte des layouts.
4. Nettoyage de la base et dédoublonner
5. Reprise de données historiques
6. Création de dashboards de suivi
7. Automatisation des stages et actions dans Hubspot (Account / Lead / Contact / Transac / Ticket)
8. Amélioration de la gestion du pipe dans Hubspot (utilisation de la fonctionnalité “Prospection” et de l’objet Lead)
9. Documentation & Enablement

Le retour d’expérience

À quel moment et pourquoi avoir fait appel à Ocobo ?

Le pôle revenu venait d’atteindre 50 collaborateurs et dans un contexte de forte croissance, il était important de reposer les bases tant sur les processus, la structure du pôle et sur le CRM utilisé pour mettre en place une organisation scalable et collecter de la vraie donnée fiable afin de continuer à accélérer. Nous souhaitions mettre en place une équipe Ops depuis quelques mois mais on a eu besoin de se faire accompagner par Ocobo qui avait une réelle expertise métier que nous n’avions pas encore en interne.

Quelle problématique Ocobo est venu adresser et comment l’ont ils approchée ?

Après une phase d’audit (de nos process, équipes & CRM), Ocobo nous a délivré une analyse et une proposition de plan de transformation qui s’articulait autour de plusieurs axes:

• Mise à jour de notre cycle de vie
• Redéfinition des rôles & KPIs de chaque équipe du pôle revenu
• Adaptation de notre CRM pour que son architecture soit en phase avec notre cycle de vie
• Implémentation de la nouvelle architecture du CRM avec reprise du passé et mapping entre ancien & nouveau cycle de vie
• Création de dashboards pour piloter l’activité avec des KPIs fiables

Qu’est ce que Ocobo apporté à Steeple ?

Une analyse pertinente de nos process & de l’architecture de notre CRM ainsi que de l’organisation de notre pôle; une expertise technique autour du CRM et une méthodologie.